הובלה אל מול אינטרסים שונים: שקלול תמורות

רקע:

כלי זה פותח באורחא בהשראת שני מודלים אסטרטגים מהעולם העסקי :

Mapping the landscape

מודל שפותח על ידי Ghemawat, Pankaj, and David J. Collis

    Trade Offs

מודל שנקרא בעברית שקלול תמורות ופותח על ידי Michael Porter

מטרה:

מטרתו  של כלי זה לסייע לנו בהובלת מהלך אל מול אינטרסים שונים של קהלי יעד, שותפים, משקיעים וכד'.

כאשר מובילים מהלך לאורך זמן, נדרשים לנהל את המתח שבין שמירתו ללא שינוי לבין התאמתו לקהלי יעד, שותפים ומשקיעים שונים אשר מביאים עימם אינטרסים, צרכים וערכים שאינם זהים בהכרח לאלו של המהלך שלנו.

כלי זה נועד לסייע בניהול מתח זה ובכך להימנע מהכרעה בין שתי אפשרויות דיכוטומיות: לשמר את המהלך כפי שהוא או לשנות אותו עבור קהל יעד זה או אחר.

שלבי העבודה:

שלב א: ממפים צרכים אל מול חזון ארגוני

1. בוחרים קהל יעד (לדוגמא: מנהלות, הורים, מורות), שותף (לדוגמא: פיקוח, פסגה) או משקיע (לדוגמא: אגף שהוציא קול קורא, פילנתרופיה)

2. מבררים מה חשוב להם: נכנסים לנעליהם ורושמים צרכים חשובים עבורם. מניחים את הצרכים על ציר הY לפי סדר חשיבות (ככל שחשוב פחות יהיה קרוב יותר לראשית הצירים)

3. כעת נתבונן על הצרכים שרשמנו ונשאל אל עצמו – באיזה אופן המהלך שלנו נותן מענה לכל אחד מהצרכים? מניחים את אותם הצרכים על ציר ה X בהתאם למידת ההשפעה של המהלך שלנו על כל צורך (ככל שלמהלך אין השפעה על צורך זה – נמקם אותו קרוב יותר לראשית הצירים)

דוגמא:

1. בחרנו בקהל יעד מרכזי - מורות ומורים.

2. נכנסנו לנעליהם והגדרנו שלושה צרכים מרכזיים עבורם לפי סדר חשיבות על גבי ציר הY: בראש ובראשונה שיהיה שקט תעשייתי (כמה שפחות תלונות מהורים, מפיקוח וכד'), לאחר מכן, קידום הישגים ובמקום השלישי קידום אקלים כיתתי.

שלב ב: מסמנים פערים

1. מציירים גרף התקדמות ישיר (הלימה מלאה)

2.  מסמנים את נקודת המפגש בין שני הצירים ביחס לכל אחד מהצרכים

3.  בוחנים אילו מהצרכים נמצאים מעל או מתחת לגרף ההתקדמות – אלו הצרכים שביחס אליהם אנחנו מוצאים פער ואיתם נעבוד בשלב הבא. ביחס לאלו הנמצאים על גרף ההתקדמות אנחנו יכולים להיות רגועים - יש הלימה בין החשיבות שלהם לקהל היעד לבין המענה שהמהלך מציע להם

דוגמא:

1. סימנו גרף התקדמות ישיר

2. סימנו את נקודת המפגש בין שני הצירים ביחס לכל אחת מהסוגיות (מסומן בX)

3. אפשר לראות ששקט תעשייתי והישגים נמצאים מעל גרף ההתקדמות הישיר בעוד קידום אקלים נמצא מתחת. בדוגמא זו אין לנו אף צורך שנמצא על גרף ההתקדמות הישיר.

שלב ג: משקללים תמורות

1. בהתבוננות על הגרף אנו מבינים שמשמעות העובדה שיש צרכים שנמצאים מעל הגרף, היא שהמהלך שלנו לא נותן מענה לצורך חשוב לשחקן בסביבה שלנו (בדוגמא שלנו – שקט תעשייתי והישגים).

   נבחן: כיצד אנו יכולים לחדד או להתאים את המהלך כך שייתן מענה לצורך? (לדוגמא: לא נקיים את המהלך בשכבה בה מתקיים מבחן מיפוי משמעותי, או בחודש בו מתקיים מבחן שכזה, או נשלב הורים/מפקחת במהלך כך שיהיה גיבוי מלא למהלך).

2. משמעות העובדה שיש צרכים שנמצאים מתחת לגרף, היא שאנחנו משקיעים במשהו שאינו בעל ערך גבוה לקהל היעד שבחרנו (בדוגמא שלנו – קידום אקלים כיתתי).

   נבחן: כיצד אנו יכולים לחזק צורך זה אצל קהל היעד שלנו? (לדוגמא: להבליט את השגי בתי הספר בתחום האקלים כך שיזכו בהכרה והוקרה פומביים, להעמיק את ההבנה של הקשר בין אקלים להישגים במסגרות פיתוח מקצועי פגישות עבודה וכד').

הערות אזהרה:

• כדאי לתקף את מה שחשבתם על צרכי קהל היעד

• זכרו שקהל היעד אינו אחיד. ניתן וכדאי לערוך חשיבה כזו לפרסונות שונות (למשל מורות ותיקות/חדשות)

ביבליוגרפיה מקורות השראה:

Ghemawat, Pankaj, and David J. Collis. "Mapping the Business Landscape." In The Portable MBA in Strategy, edited by Liam Fahey and Robert M. Randall, pp.171–188. New York: John Wiley & Sons, 1994.

Porter, M. E. (1980). Competitive Strategy. New York: Free Press.